Técnica dos 5 porquês para aumento de vendas

Antes de tudo, é preciso compreender o cliente e seu produto/serviço e descobrir o que ele mais necessita e o que tem a oferecer. Afinal, as pessoas não comprarão o que você ou seu cliente oferecem, se não obtiverem algo em troca, certo?

Você precisa entender sua dor,  para em seguida, explicar ao público alvo como aquele produto/serviço não apenas resolve um problema, mas também faz com que esse problema se converta em uma força futuramente.

Mas como detectar qual o problema do cliente, em primeiro lugar?
Faça perguntas, é claro. Especificamente, repita  a mesma pergunta cinco vezes.

A técnica dos “Cinco Porquês” foi originalmente inventada por Sakichi Toyoda, em meados da década de 70, que a instituiu na Toyota Motors, buscando a qualidade plena de seus processos produtivos.

E como isso funcionou com a Toyota?
A ideia era simples. Se surgisse algum problema na linha de produção de um veículo, tudo tinha que ser parado, o que custou para a montadora japonesa, uma tonelada de dinheiro. Então, para evitar os mesmos problemas, repetidamente, o sábio Toyoda perguntaria a seus funcionários o porquê de algo ter falhado. Mas o fazia por cinco vezes.

Na prática era algo assim:
Problema geral: Por que o carro não está funcionando?
Por que # 1 – A bateria está descarregada.
Por que # 2 – O alternador não está funcionando.
Por que # 3 – A correia do alternador quebrou.
Por que # 4 – A correia do alternador excedeu sua vida útil e não foi substituída.
Por que # 5 – O veículo não teve a manutenção de acordo com o recomendado.

Depois dos cinco porquês, a solução para o problema finalmente surgiu. E quando algo semelhando acontecia, a solução vinha mais rapidamente.

Pode parecer uma bobagem para alguns, mas o fato é que em geral as pessoas se esquecem de se perguntar o que pode estar errado e já querem tentar outros caminhos para resolver um problema, pois não descartam todas as possibilidades daquilo ter acontecido em primeiro lugar. E muitas vezes a solução esta mais próxima do que podemos imaginar. Pode ser algo simples.

Quer outro exemplo? Você já deve ter ligado para o seu serviço de TV a cabo e teve que ouvir do atendente se você já havia checado o cabo de força, o cabo de antena, o cabo de rede e etc.
Sabemos que você obviamente verificou tudo isso antes de ligar para o atendimento. Mas acredite, a desatenção a coisas tão triviais como a checagem de um simples cabo é mais comum do que você pode imaginar. E as empresas de TV a cabo sabem disso.

Então, por que não tirar proveito dessa estratégia você também?
Acredite. Cinco perguntas podem simplesmente escancarar um problema que o está afligindo e que você precisa desesperadamente resolver.
Durante as próximas conversas com seu cliente, sua equipe ou colaboradores, mire na dor, procure onde o calo aperta e defina uma estratégia crescente em busca da solução.

Problemas detectados rapidamente deixam de ser um problema.
Imagine que seu cliente recebeu um produto incorreto. Quanto mais rápido você descobrir o que aconteceu, mais rapidamente seu cliente receberá o pedido correto.
E então ele se lembrará de sua empresa, não como aquela que erra os pedidos, mas aquela que resolve os erros rapidamente, quando esses ocorrem.
Viu? O problema se tornou uma qualidade. Uma força de vendas!

Portanto, não tenha medo de perguntar.

A técnica “Cinco Porquês” é uma tática simples que as pessoas podem usar para chegar à raiz do problema de seus prospects. Ao usar este método, podemos realmente entender e resolver a dor do cliente e, por sua vez, vertê-lo em uma força em seus negócios.

 

Fonte: HubSpot